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Business Intelligence e gestão de vendas: por onde começar?

November 7, 2015

 

Segundo levantamento do IDC (International Data Corporation), em 2015 o mercado de serviços de business intelligence movimentará US$ 16.9 bilhões, valor mais de cinco vezes maior do que os US$ 3.2 bilhões registrados em 2010.

 

O crescimento é puxado pelo aumento da demanda por soluções de BI do lado das empresas, que passaram a entender que a captura e gerenciamento inteligente permite melhorar a qualidade do planejamento, dos controles e das decisões gerenciais em todos os níveis.

 

 

Vejamos o que acontece na área de vendas. A implantação de sistemas de CRM, que permitem o acesso a dados atualizados de clientes e prospects, é relativamente recente, mas os resultados são expressivos, podendo chegar a um aumento de até 50% nas vendas.

 

Do ponto de vista do negócio, é quase impossível ignorar oportunidades de ganho como essa. Mas a implantação do sistema é só o começo, e não costuma trazer os resultados esperados se não houver uma boa integração entre as equipes de marketing e vendas.

 

As áreas precisam saber ler os dados gerados e aproveitá-los. Conhecer o cliente é o primeiro passo para construir uma estratégia de marketing e vendas bem sucedida. Com a ajuda do CRM é possível cruzar dados, saber quais são as preferências dos consumidores, agrupá-los e elaborar campanhas específicas para estes grupos. Não se esqueça de que toda a empresa deve sempre pensar no bem estar do consumidor. Dessa forma, as chances de fidelização, cross-selling e upselling são cada vez maiores.

 

Tomemos como exemplo um e-commerce de roupas e acessórios. Quando o usuário se cadastra no site pela primeira vez, algumas perguntas simples podem ser feitas para conhecer suas preferências e expectativas.

 

A partir da definição do perfil, turbinada pelos dados que mensuram o comportamento de compra de cada cliente ao longo do tempo, é possível executar campanhas direcionadas, via email e mídias sociais, levando a cada perfil de cliente ofertas e conteúdo personalizado. Quem de nós não gostaria de ter menos trabalho escolhendo suas roupas e acessórios? Ou não gostaria de se informar recebendo o conteúdo que nos realmente interessa?

 

O uso intensivo e inteligente de dados para alavancar as vendas não é exclusividade de empresas B2C. Desde que haja uma estratégia e treinamento adequados, que contemple desde o atendimento por telefone até as interações nas mídias sociais, qualquer empresa pode e deve bucar estreitar o relacionamento com seus clientes e melhorar sua performance de vendas.

 

Que empresa não quer aprimorar seus processos, ganhar produtividade e decidir com mais precisão e rapidez? Se sua empresa hoje coloca os dados gerados pelos sistemas existentes a serviço do negócio, a hora de começar é agora.

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